Sejarah hotel ririn
Didirikan pada tahun 1989 dan diresmikan
pada tahun 1990. Kenapa namanya hotel ririn? Karena yang menjadi owner di hotel
ini mempunyai anak bernama Ririn. Untuk saat ini pemillik owner di pegang atas
nama anak tersebut. Sekarang ibu ririn telah menikah dan mempunyai anak.
Awalnya si pemilik membeli tanah seluas
1 hektar untuk membangun hotel ini. Pembangunan kamar bertahap sedikit demi
sedikit tapi pasti. Sekarang sudah 68 kamar siap di sewa ke pelanggan dengan
berbagai tipe yang telah tersedia.
Hotel ini tidak terletak di pinggir
jalan. Tetapi di perdalaman dekat dengan perumahan kota Bogor. Supaya
pengunjung merasa nyaman dari kerumuhan atau kebisingan dengan suara-suara lalu
lintas.
Hotel ini tidak memiliki website atau
bekerja sama dengan agen travel maupun bandara. Hotel ini dapat ditemukan oleh
pelanggan karena dari Plang/ Iklan di pinggir jalan Kota Bogor. Lalu ada
panduan arah untuk menemukan hotel ini. Karena kenyamanan pelayanan yang
diberikan kepada pelanggan. Jadi , hotel ini dikenal dari mulut ke mulut.
Di hotel berbintang 2 ini memiliki
banyak fasilitas.
·
Tempat parkir yang luas
·
Bermacam tipe kamar
·
Pendopo pertemuan/
pernikahan
·
3 ruang rapat
·
Restaurant
·
Kolam renang
·
Taman bermain
·
Gallery terbuka
·
Mushola
Macam-macam tipe kamar
v Standard
room : Rp 187.550 /net
v Deluxe
room : Rp 266.200/net
v Suite
Room : Rp. 302.500/net
v Beeautique
room : Rp338.800/net
v Beautique
family room : Rp484.000/net
Untuk yang standard room hanya memakai
kipas angin , selebihnya memakai AC.
Banquet
Gedung pernikahan
Model pendopo seharga Rp5000.000,-
Maximal 400 orang
Standing Party
Harga belum termasuk Catering
Untuk catering bisa pesan dari hotel ,
bisa juga pesan dari luar hotel.
Meeting rooms
ü Baranangsiang
Rp2000.000,-
Max 80 orang
ü Ciliwung
Rp2000.000,-
Max 50 orang
ü Pajajaran
Rp 750.000,-
Max 25orang
Persyaratan
ü Dibayar
lunas sebelum Check-in
ü 1
kamar hanya untuk 2 orang
ü Waktu
check out jam 13.00 WIB
ü Lewat
jam 13.00 s/d 18.00 WIB dikenakan biaya 50%
ü Lewat
jam 18.00 WIB dikenakan biaya 100%
ü Sewa
extra bed Rp75.000,-
Alamat
Jl.
Ciburial Indah I&II
Baranangsiang
– Kota Bogor
Telp.
(0251) 8314070, 8317007
Fax
(0251) 8317250
HOTEL CIPTAAN
FUADINA
Disini
saya akan mencoba berkhayal untuk membangun sebuah hotel di dalam imajinasi
saya. Hotel ini bermodel-tipe ‘ala tradisional. Lalu saya akan menciptakan
hotel ini dimana di setiap macam-macam kamar yang saya buat berbau setiap
provinsi yang ada di Indonesia dari sabang hingga marauke.
Disetiap
pinggiran kamar di semua lantai satu akan saya buatkan kolam ikan tetapi
bergaya laut jadi tercium bau maritimnya. Sedangkan di lantai empat hingga
lantai tujuh akan saya buat corak pergunungan, jadi disetiap dindingnya akan
dilukis oleh orang pe-Seni dengan model
perdesaan yang meliputi gunung, sawah , dan lain-lain. Tergantung model
kamar.Misalnya Kita memasuki rooms-Padang yang berada di lantai dua. Sebagian
lantai dua akan saya buat tekstur padang dari mulai temboknya ada lukisan rumah
padang beserta aktivitas orang-orang yang ada di sana. Ada juga jam gadang yang
terletak di bukit tinggi. Lalu ada tangga menuju lantai satu yang masih bertema
padang. Saya akan membuatnya seakan-akan ada di pantai yang ada ‘malin
kundang’. Dan saya akan tiru batu tersebut beserta ada bacaan sejarahnya. Jadi
para tamu akan saya buat seolah-oleh kembali ke kampung halamannya.
·
Bermacam tipe kamar
sesuai provinsi dan ukuran
·
Tempat parkir yang luas
·
Banquet
·
Ruang rapat
·
Kolam renang
·
Taman bermain
·
Galery terbuka
·
Masjid
·
Restaurant
·
Laut dan pegunungan
buatan
·
Pemandangan alam buatan
Macam-macam tipe kamar
v Standard
room : Rp 250.000 /net
v Deluxe
room : Rp 600.000/net
v Suite
Room : Rp. 800.000 /net
v Beeautique
room : Rp1.338.800/net
v Beautique
family room : Rp1.584.000/net
banquet
Gedung pernikahan atau ulang tahun
Model gedung ; aneka ragam budaya indonesia seharga Rp40.000.000,-
Maximal 3000 orang
Standing Party
Harga termasuk Catering
Meeting rooms
ü sumatra
Rp2000.000,-
Max 50orang
ü kalimantan
Rp5000.000,-
Max 100orang
ü sulawesi
Rp 7.500.000,-
Max 150orang
ü jawa
Rp 9000.000,-
max 200orang
ü irian
jaya Rp 15000.000,-
max 500orang
Pangsa Pasar
Goverment
·
Mempromosikan hotel karena adanya
adat istiadat dari setiap daerah di Indonesia. Jadi, bisa di promosikan
bagaimana tentang kebudayaan – kebudayaan yang ada di Indonesia.
Company
·
Memberikan diskon kepada
perusahaan yang memakai rooms meeting
secara continue dan memberikan bonus bila si perusahaan tersebut
mengajak atau mempromosikan dengan perusahaan lain.
Travel
·
Memberikan komisi kepada si-agent travel bagi yang mempromosikan FD’s Hotel.
Nkomisi tersebut dalam bentuk uang. Misalnya, wisatawan memesan “Deluxe
room” seharga Rp600.000 dan menejer hotel langsung memberkan komisi 30% per
kamar.
Untuk pemasaran
hotel ini akan saya buat strategi pemasaran melalui referensi buku yang saya
baca
hotel
Pelayanan yang
digunakan tamu akan dikenakan biaya sesuai dengan fasilitas yang digunakan,
kecuali fasilitas perpustakaan.Formulir yang digunakan untuk memposting tagihan
yang berasal dari pusat bisnis adalah business center form, sedangkan jika ada
tamu yang ingin mengkonfirmasikan tiket pesawat, akan digunakan formulir reconfirm
ticket.
Ruang Rapat Meeting
Room
Meeting room
mempunyai pengertian yang berbeda dengan conference hall maupun banquet hall,
meskipun kadang-kadang istilah-istilah tersebut sering diartikan sama, karena
ketiganya sama-sama menunjuk pada ruang pertemuan. Sebenarnya antara meeting
room dengan conference hall ada perbedaan. kata meeting mengandung pengertian
yang lebih sempit, dengan jumlah peserta yang lebih sedikit, ruangan dan
peralatan yang digunakannya pun lebih sederhana dan waktu yang digunakan lebih
pendek. Meeting Room memiliki
ciri-ciri sebagai berikut:
1. Kapasitas
ruangan dibawah 50 orang
2. Peralatan
yang digunakan relative sedikit dan sederhana
3. Penanganan didalam pelayanannya tidak memerlukan
tenaga yang banyak namun juga profesional.
Untuk menjaga
kebersihannya meeting room dibawah tanggung jawab housekeeping departement,
yaitu dibawah public area section, dan orang yang bertugas disini disebut
public area attendant/houseman.
Ruang
Perjamuan (Banquet Room/hall)
Banquet room atau dikenal juga
dengan istilah function room adalah merupakan ruangan besar yang interiornya
didesain sedemikian rupa, digunakan untuk acara pertemuan besar, seperti
seminar, kongres, pesta dan acara-acara besar lainnya. Beberapa hotel besar
ruang perjamuan ini pengelolaanya di bawah departemen penjualan dan pemasaran
(sales and marketing department) bahkan di hotel lain bagian banquet berdiri
sendiri dalam satu depertemen . Banquet room mempunyai kapasitas yang cukup
banyak,
umumnya memiliki
kapasitas kursi diatas 50 kursi, 100 kursi, 200 kursi bahkan bisa 1000 kursi.,
peralatan dan dekorasi yang digunakan akan sesuai dengan permintaan tamu dan
event/function yang akan berlangsung oleh sebab itu tenaga yang menanganinya
lebih banyak dan profesional, jika acara yang berlangsung sangat besar, hotel
akan memerlukan tenaga tambahan untuk kelancaran acara dengan cara menggunakan
tenaga kerja harian (daily worker).
Fungsi Pemasaran dan
Penjualan
Kegiatan
pemasaran saat ini menjadi suatu kebutuhan yang sangat penting bagi usaha
perhotelan dikarenakan oleh :
1. Tingginya tingkat persaingan sebagai dampak
bertambahnya supply kamar hotel atau restoran dari yang baru beroperasi
sedangkan permintaan pasar belum menunjukankan adanya kenaikan
2. Menurunnya permintaan pasar akibat krisis ekonomi
yang berkepanjangan yang membuat setiap usaha diharuskan melakukan pengetatan
ikat pinggang dan penghematan pengeluaran secara luar biasa
3. Pelanggan atau pengguna jasa yang semakin kritis
dalam memilih fasilitas hotel yang tengah bersaing dalam harga penjualan kamar
dan failitas hotel lainnya.
Dari kenyataan
tersebut perhotelan perlu menerapkan tujuh
prinsip kunci pemasaran, yaitu :
·
Konsep
pemasaran : dari konsep pemasaran ini maka segala
kegiatan akan berangkat dari keyakinan bahwa memuaskan dari keyakinan tamu
merupakan prioritas utama.
·
Orientasi
pasar atau tamu : bila suatu hotel berorientasi
kepada pasar atau kepada tamu maka manajer hotel harus bertindak sesuai konsep
pemasaran.
·
Pemuasan
kebutuhan, tujuan dan keinginan tamu : untuk
mencapai sasaran jangka panjang dalam suasana persaingan yang ketat, maka hotel
menyadari bahwa kepuasan tamu adalah kunci keberhasilan.
·
Adanya
Pangsa pasar yang pasti : pada awalnya setiap
tamu mempunyai kebutuhan, keinginan, dan tujuan yang berbeda. Kenyataan ini
mendorong timbulnya konsep pangsa pasar.
·
Nilai
dan proses pertukaran : sebagian tamu
menghubungan nilai dengan harga, namun ada pula tamu yang menganggap harga
bukan merupakan tolak ukur dari nilai. Harga merupakan nilai yang diberikan
oleh tamu atas pemuasan kebutuhan dan keinginannya dengan apa yang telah
dibayar.
·
Siklus
hidup produk : konsep ini mengulas bahwa produk dan
jasa hotel bergerak melalui empat tahapan
1.
Perkenalan
2.
Pertumbuhan
3.
Matang
4.
Penurunan
Hal
ini untuk menghindari penurunan dan merupakan kunci untuk memperoleh
keberhasilan jangka panjang.
·
Terdapat
bauran pemasaran : setiap organisasi memiliki suatu
bauran pemasaran yang mencakup faktor-faktor yang dapat dikendalikan dan pada
awalnya dipakai untuk meneruskan kebutuhan tamu. Ada empat faktor tradisional
bauran tradisional
1.
Produk
2.
Tempat
3.
Promosi
4.
harga
Pokok-pokok pemasaran
:
1.
Memuaskan kebutuhan,
keinginan dan tujuan-tujuan tamu
2.
Pemasaran yang berlanjut
3.
Langkah pemasaran yang
berurutan
4.
Saling ketergantungan
antara usaha-usaha yang ada didalam usaha pariwisata
5.
Riset pemasaran
merupakan peran kunci
6.
Usaha-usaha multi
departemen
Bila keenam
pokok tersebut digabungkan maka akan memperoleh definisi Pemasaran, yaitu suatu
kegiatan yang dilakukan sesuai dengan tahapannya secara berkesinambungan dan
melalui kegiatan ini pihak manajemen hotel membuat rencana, riset pasar,
pelaksanaan, pengawasan, serta mengevaluasi kegiatan tersebut dilandasi
usaha-usaha untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan, keinginan, dan tujuan tamu.
Marketing suatu Hotel
memiliki tujuan dan fungsi dasar sebagai berikut:
Marketing
Department suatu Hotel mempunyai tujuan dan fungsi dasar yang sangat penting dalam
membantu Manajemen untuk menginformasikan dan memasarkan secara teratur dan
effective serta effisien kepada public: internal (dalam organisasi) dan publik
eksternal (luar organisasi) dengan menyediakan informasi yang jujur-akurat
dalam format yang mudah dimengerti sehingga potential market segments yang diharapkan
oleh suatu Hotel akan secara mudah mengerti akan Hotel tersebut secara umum
beserta semua produk, sarana dan prasarananya dan pelayanannya dengan harapan
Citra baik Hotel tersebut akan muncul dan produk-produknya akan menjadi pilihan
potential market segments, sehingga secara tepat sasaran manajemen Hotel untuk
mencapai pasar bias segera dicapai dengan baik dan efisien.
Untuk itu Marketing Department suatu
Hotel harus selalu menciptakan segala
idea-idea baru secara teratur dan terus menerus tentang inovasi dan
produk-produk barunya untuk disampaikan ke potential market segments secara
teratur dan konsisten: misalnya Rooms, Food & Beverage atas originalitas,
keunikan produk termasuk harganya serta keuntungan-keuntungan lainnya yang
ditawarkan sehingga menarik existing dan potential market segments memutuskan
untuk menikmati atau membelinya untuk jangka pendek, menengah dan jangka
panjang.
Sales Department
suatu Hotel mempunyai tujuan dan fungsi dasar yang sangat penting dalam
membantu Manajemen untuk menjual seluruh produk yang disediakan suatu Hotel,
hal ini merupakan aktivitas lanjutan dari marketing Department berupa
transaksi-transaksi penjualan secara maksimum sehingga tujuan Manajemen Hotel
untuk mendapatkan penjualan dan pemasukan keuangan bisa tercapai sesuai dengan
yang sudah ditetapkan atau di targetkan dari waktu ke waktu secara
kerkesinambungan dan keberhasilan suatu Hotel untuk memperoleh keuntungan bagi
pemilik Hotel dan menyejahterakan karyawannya bisa terlaksana.
Organisasi Pemasaran & Penjualan
Ditingkat
properti, ada 3 posisi kunci manajemen yang berperan penting dalam bidang
pemasaran dan penjualan yaitu :
1. General Manager (Manajer Umum), yang
bertugas untuk :
a. Mengarahkan
usaha-usaha penjualan; seorang General Manager seharusnya terlibat secara
langsung dalam pembuatan marketing plan (perencanaan pemasaran) dan selalu
bertanggung jawab atas pendelegasian tugas-tugas untuk memastikan bahwa target
penjualan yang telah ditetapkan dapat tercapai.
b. Mengembangkan
kemampuan petugas penjualan; General Manager harus dapat mendorong petugas
penjualan untuk produktif secara maksimal dengan menunjukan ketertarikan dalam
pengembangan kemampuan petugas penjualan dan seluruh program penjualan yang
telah dirancang.
c. Berpartisipasi
dalam usaha-usaha penjualan; Tugas menjual adalah tanggung jawab seluruh
karyawan yang ada di properti hotel tersebut dan seorang General Manager dapat membantu
petugas penjualan untuk menutup sebuah penjualan dengan ikut berpartisipasi
dalam kegiatan penjualan dan mengambil keputusan yang penting dengan segera.
d. Memberikan
dukungan kepada seluruh petugas penjualan; tugas seorang General Manager
untuk memastikan bahwa bagian pemasaran dan penjualan telah mendapatkan dukungan
yang cukup dalam melaksanakan tugas-tugas mereka, seperti: transportasi,
bantuan sekretarial dan bantuan lainnya agar memudahkan petugas penjualan melakukan
kegiatan menjual tanpa adanya gangguan yang dapat menghambat usaha tersebut.
e. Melakukan
evalusai terhadap usaha-usaha penjualan; Secara aktif terlibat dalam
melakukan evaluasi dan menganalisa hasil kerja masing-masing petugas penjualan,
efektivitas para petugas penjualan dan melihat area bisnis atau pasar mana yang
perlu lebih dikembangkan.
General Manager
juga bertugas mambandingkan hasil penjualan dengan marketing plan (perencanaan
pemasaran) yang telah dibuat sebelumnya.
2. Director
of marketing (direktur pemasaran) atau marketing manager (kepala bagian
pemasaran). Jabatan yang digunakan tergantung dari besar kecilnya organisasi di
operasional properti hotel tersebut, yang tugas-tugasnya dapat dikategorikan menjadi
5 fungsi : perencanaan (planning), mengorganisir pekerjaan (organizing),
melakukan pendelegasian (delegating), Memberikan pengarahan (directing),
melakukan kontrol (controlling)
1. Determining
what needs to be done
2. Determine who
will do it
3.Train, develop
& Motivate people to Do the job
4.Check
regularly to determine how well people are doing their job
5.Develop methods & systems to do the job better
The Director of Marketing’s Job in Marketing & Sales
3. Director of sales (direktur penjualan) atau sales manager (kepala
bagian penjualan). Jabatan yang digunakan tergantung dari besar kecilnya
organisasi bertugas untuk:
a. Melaksanakan strategi pemasaran dan penjualan
yang dibuat dalam marketing plan (perencanaan pemasaran)
b. Memimpin petugas penjualan untuk
memotivasi pelanggan untuk melakukan pembelian yang dapat memenuhi kebutuhan
dan keinginan pembeli serta menguntungkan perusahaan tersebut.
Selama
bertahun-tahun, pengusaha hotel selalu berfokus dalam penjualan kamar dan
fasilitas lainnya, namun dalam situasi pasar yang makin kompleks saat ini
pemasaran menjadi sesuatu yang lebih penting sehingga banyak properti hotel yang
orientasinya bergeser menuju ke pemasaran untuk meningkatkan kemampuan mengerti
dan mengelola hubungan yang baik dengan tamu atau pelanggan.
Apa perbedaan antara
Pemasaran dan Penjualan?
Pemasaran
berhubungan dengan pemilihan target pasar, menstimulasi permintaan pasar terhadap
pelayanan dan produk dari properti tersebut, termasuk penjualan dan juga
beberapa elemen-elemen lainnya seperti: riset, perencanaan - pembuatan dan
pelaksanaan strategi, advertensi atau iklan, publikasi dan promosi penjualan.
Sedangkan penjualan adalah segala bentuk usaha langsung untuk menjual produk
properti sebuah hotel baik melalui kontak personal, tilpon ataupun alat
koresponden lainnya.
Perbedaan
Pemasaran dan Penjualan terletak pada:
1.Analisa pasar,
perencanaan dan control
2.Tren jangka panjang dan bagai mana merubah masalah
dan kesempatan menjadi produk baru, dan strategi untuk pertumbuhan jangka
panjang
3.Perencanaan profit, menentukan bauran pemasaran
yang tepat dari setiap segmen pasar
PEMASARAN
Fokus kepada :
1. Pekerjaan
lapangan dan administrasi penjualan
2. Tren jangka pendek, spt produk terkini, pasar dan
pelanggan terkini serta strategi terkini
3. Penetapan
volume dan kuota penjualan saat ini, bonus dan komisi
PENJUALAN
Fokus kepada :
v Bauran Pemasaran
(Marketing Mix)
Bauran
pemasaran atau lebih dikenal dengan sebutan marketing mix adalah istilah yang
digunakan untuk menunjukan integrasi beberapa variabel untuk memuaskan
kebutuhan spesifik dari pelanggan. Adalah tugas dari kepala bagian pemasaran
(marketing manager) untuk membuat variabel itu menjadi sebuah bauran pemasaran
(marketing mix) yang mampu memenuhi kebutuhan dari pelanggan yang tergolong
dalam segmentasi pasar (market segment) tertentu yang menjadi target dari properti
hotel tersebut.
Bauran
pemasaran (marketing mix) yang paling banyak digunakan dihampir seluruh
properti hotel adalah yang lebih dikenal dengan ”4 (four) Ps” yang dicantumkan
dalam buku klasik ”Basic Marketing” oleh E.J. McCarthy.Secara konseptual,
bauran pemasaran (marketing mix) dapat dilihat sebagai :
1. Mengembangkan sebuah bauran produk-jasa (product-service), berdasarkan
kebutuhan dan keinginan dari masing-masing target market yang dituju
2. Menentukan saluran atau cara yang paling tepat (place-distribution) untuk mencapai
masing-masing target market tersebut
3. Menentukan
strategi promosi dan komunikasi (promotioncommunication)
,kemudian menyampaikan informasi mengenai produk-jasa properti hotel kepada
pasar yang dituju
4. Menciptakan sebuah bauran harga (price-rate) yang kompetitif yang dapat
memenuhi kebutuhan konsumen
Strategi Dan
Perencanaan Pemasaran
Dalam dunia
industri-jasa yang sangat kompetitif saat ini, penting sekali untuk sebuah
properti hotel meningkatkan pembagian pasarnya (market share) dan keuntungannya
(profit). penjualan dan pemasaran, keduanya sangat penting apabila sebuah properti
hotel ingin berkompetisi secara efektif dalam pasar industri jasa saat ini.
Pemasaran adalah pondasi dimana
diatasnya penjualan dibangun. Pemasaran mencari tahu kebutuhan pasar,
mengidentifikasi produk dan pelayanan yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut, menyusun
strategi penjualan dan teknik adpertensi untuk mencapai pelanggan. Menjual
tanpa menggunakan pemasaran maka kita dengan mudah akan terjerumus untuk
menjual kepasar yang salah sehingga akan merugikan properti hotel tersebut. Karena
itu sangat penting untuk memahami peran dari sebuah perenencanaan pemasaran
(marketing plan).
1. Memaksa pimpinan bagian penjualan dan pemasaran
untuk berfikir kedepan dan menggunakan segala sumber daya yang ada pada
properti hotel tersebut
2. Menentukan tanggung jawab dan mengkoordinasikan
usaha yang terarah untuk mencapai target penjualan
3. Membantu mengevaluasi hasil dari setiap usaha
pemasaran dan penjualan
4. Menciptakan kesadaran mengenai persoalan dan
halangan yang dihadapi
5. Mencari kesempatan untuk meningkatkan pembagian
pasar (market-share) pada pangsa pasar tertentu
6. Membuka kesempatan baru di area pasar yang
tadinya tidak atau belum digarap
7. Menyediakan sumber informasi untuk referensi saat
itu dan akan datang
8. Memastikan bahwa usaha penjualan dan adpertensi
tidak siasia dikarenakan tindakan yang salah arah
Ada banyak cara
membuat dan mengembangkan sebuah perencanaan pemasaran (marketing plan), namun
langkah-langkah yang harus dilalui meliputi 6 tahapan yang diesbut sebagai siklus perencanaan pemasaran
(marketing plan cycle )sebagai berikut :
1. Melakukan
audit pemasaran (conducting a marketing audit)
2. Memilih
target pasar (selecting target markets)
3. Memposisikan
properti (positioning the property)
4. Menentukan obyektif
pemasaran (determining marketing objective)
5. Mengembangkan dan melaksanakan rencana kerja
developing & implementing action plans)
6. Memonitor
dan melakukan evaluasi terhadap perencanaan pemasaran (monitoring &
evaluating the marketing plan)
conducting
a marketing audit. Dasar dari setiap marketing plan adalah melakukan marketing
audit yang berupa riset dalam proses perencanaan yang sering juga disebut sebagai
mengumpulkan intelejen pemasaran (gathering marketing intelligence). marketing
audit adalah mengevaluasi secara berhati-hati seluruh faktor yang berhubungan dengan
potensial penjualan. Mengumpulkan data, merekamnya dan menganalisa seluruh
informasi secara sistimatis mengenai properti, kompetisi yang kita hadapi dan
situasi pasar merupakan keuntungan yang sangat besar dalam mengambil keputusan
yang tepat termasuk dalam memilih target pasar. marketing audit terdiri dari 3
bagian: analisa properti (property analysis), analisa kompetisi (competition
analysis) dan analisa situasi atau pasar (situation analysis)
Selecting
target market. hotel adalah sebuah properti yang melayani tidak hanya satu
pangsa pasar saja, namun banyak pangsa pasar. Karena itu penting sekali untuk
melakukan segmentasi pasar dimana setiap segmen pasar tersebut terdiri dari
para konsumen yang mempunyai kebutuhan produk dan pelayan yang hampir sama.
Pasar dapat disegmentasikan dalam beberapa cara: demografi (warga negara senior,
remaja, pelaku bisnis muda dll.), tujuan perjalanan (pelaku bisnis, turis
dll.), gaya hidup atau life-style (wisata belanja, wisata olahraga dll.)
penggunaan hotel
(tamu yang datang berulang-ulang, tamu yang lama tinggal), melalui pemasok
(biro perjalanan, perencana pertemuan dll., dan banyak lagi. Penting bagi hotel
untuk memperhatikan profil tamu (guest profile) dan tingkat pendapatan (revenue
grid) dari setiap segmen pasar yang akan ditarget.
Positioning
the property. Setiap properti hotel memproyeksi image tertentu dibenak para
pelanggan. Persepsi mengenai sebuah hotel dibenak pelanggan atau mereka yang
berpotensi menjadi pelanggan disebut dengan posisi dari properti. Posisi
properti ini dibentuk oleh penawaran jasa, kemampuan majemen dan petugas
pemasaran untuk menciptakan poin penjualan yang unik (unique selling points) berdasarkan
pada lokasi properti, fasilitas pelayanan internal dan eksternal dan kualitas
seluruh pekerjanya.
Determining
marketing objectives. Pada saat marketing sudah siap dan lengkap, target segmen
pasar sudah jelas dan posisi properti sudah ditentukan, langkah berikutnya
adalah menentukan objektif pemasaran yang diinginkan untuk dicapai. Langkah ini
adalah langkah yang paling sulit dalam proses perecanaan karena dalam tahapan
ini kita menentukan gol dari setiap segmen pasar. Obyektif pemasaran haruslah singkat
dan dibuat untuk masing-masing segmen pasar, revenue center, revenue-producing-service
(laundry, valet dll).
Untuk lebih
efektif obyektif pemasaran haruslah memenuhi persyaratan dibawah ini:
1. Tertulis
2. Mudah
dimengerti dan dipahami
3. Realistik dan
menantang
4. Spesifik dan
terukur
5. Mempunyai
batasan waktu
6. Mempunyai
jumlah kuantitatif
7. Memperhitungkan
keuntungan akhir
Developing &
implementing action plans. Inti
dari marketing plan adalah langkah kelima
ini. action plans dapat dibuat dengan ringkas dan spesifik meliputi lima area
dibawah ini:
1. Deskripsi
dari jenis bisnis dan segmen pasar yang akan digarap
2. Target
konsumen dan definisi yang spesifik siapa yang akan digarap
3. Harga,
paket-paket khusus, promosi
4. Obyektif
secara kuantitatif
5. Langkah-langkah pelaksanaan untuk mencapai
obyektif Setiap Action Plans harus memenuhi : ”who”, ”what”, ”why”, ”when”, dan
”where”
Monitoring
& evaluating the marketing plan. Kontrol adalah bagian yang penting dalam
marketing plan cycle karena itu evaluasi secara periodik haruslah ditetapkan dan
dicantumkan dalam marketing plan sejak dari awal. Melakukan evaluasi secara
periodik akan sangat bermanfaat dibandingkan dengan menunggu sampai selesainya
masa berlakunya sebuah marketing plan yang akan berakibat sangat merugikan bagi
sebuah property
Metode Pemasaran Dan
Penjualan
Bidang
industri-jasa memiliki tantangan yang luar biasa mengingat bahwa produk yang
dihasilkan memiliki beberapa karakter yang penuh tantangan pada saat menjualnya
kepada pelanggan yang berpotensi. Adapun karakter dasar produk industri-jasa
dapat dijabarkan sebagai berikut:
1. Intagibility,
Produk yang dijual bukanlah dalam bentuk kamar tamu atau ruang pertemuan namun
mereka menjual penggunaan dari ruangan tersebut. Penjual tidak menjual sesuatu
yang pembeli dapat bawa pulang, namun menjual kegunaan atau pengalaman dari produk
properti tersebut. Karena itu pembeli harus mengandalkan deskripsi dari produk yang
disampaikan oleh penjual. Dalam hal ini kredibilitas dari tenaga penjual sangat
berperan dalam proses penjualan
2. Perishability,
produk yang bersifat habis terpakai ini menciptakan tantangan yang berat dan
sangat berbeda dengan industri-barang. Dalam bidang industi-barang yan tidak
laku terjual saat ini dapat disimpan untuk dijual kembali pada waktu berikutnya
namun tidak demikian halnya dengan kamar yang kosong malam ini, atau kursi
restotan yang tidak terisi saat ini adalah representasi dari kehilangan
pendapatan yang tidak dapat digantikan dengan hari atau waktu lain.
3.
Inconsistency, pelayanan yang diberikan dari satu hotel ke hotel yang lain
tidaklah sama, meskipun terkadang pada chain hotel yang sama. Semua dipengaruhi
oleh karakteristik dari tamu maupun karyawan yang meberikan pelayanan.
4. Inseparability,
Konsumen industi-jasa mendatangi properti hotel untuk merasakan kualitas
pelayanan, dan pelayanan tersebut dikonsumsi pada tempat dan waktu pelayanan.
Hal ini sangat berbeda dengan industri-barang mereka bisa mengkonsumsi produk
yang telah dibeli jauh hari sebelumnya.
Banyak sekali
metode penjualan yang diciptakan dan diterapkan dalam pekerjaan sehari-hari
baik oleh pakar-pakar ilmu pemasaran dan penjualan dari bidang pendidikan
maupun praktisi yang setiap hari bergelut dengan dunia penjualan secara
langsung. Salah satu penjualan
yang paling mendasar dan sederhana adalah :
1. Selling by
Quantity, Menjual dengan metoda kuantitatif dimana hal ini sering sekali
terjadi pada situasi dimana jumlah penyediaan (supply) melebihi jauh diatas
jumlah kebutuhan (demand). Periode seperti ini disebut dengan valley season dimana
penjualan mengandalkan volume pembelian sehingga harga jual bisa diatur lebih
fleksible, misalnya: pada city hotel pada saat periode menjelang dan sesudah
lebaran, group untuk acara pertemuan.
2. Selling by
Quality, Menjual dengan metoda kualitatif dimana harga jual diatur setinggi
mungkin, hal ini sering kali terjadi pada situasi dimana kebutuhan (demand)
lebih tinggi dari pada penyediaan (supply) yang biasanya disebut peak season,
misalnya: di resort hotel pada saat musim liburan sekolah.
3. Selling by
Quantity & Quality, Menjual dengan mengkombinasikan 2 metode sebelumnya
dimana harga pun dapat diatur sesuai dengan jenis kamar, hal ini seringkali terjadi
pada saat penyediaan (supply) seimbang dengan kebutuhan (demand) yang biasanya
disebut dengan valley season atau untuk hotel yang memiliki jumlah kamar yang dapat
dijual banyak dimana untuk memaksimalkan penjualan sebagian dari kamar hotel
dijual untuk group dengan mempertimbangkan volume pembelian dan sebagian lagi dijual
dengan memperhatikan harga kamar sesuai dengan jenis kamar (suites atau
executive floors)
Tehnik dan Keterampilan
Menjual
Mengingat
pentingnya peran seorang petugas penjualan dalam melaksanakan berbagai usaha
penjualan sebuah properti hotel, maka tak pelak lagi diperlukan untuk merekrut
tenaga penjualan yang handal. Karena itu untuk membangun sebuah tim penjualan
yang solid maka perlu sekali seorang tenaga penjualan memenuhi kriteria karakter
sebagai berikut :
1. Profesional,
karena mereka akan merepresentasikan imej dari properti hotelnya
2. Kemampuan
berkomunikasi yang baik, dalam pekerjaannya mereka akan melakukan banyak
aktifitas komunikasi termasuk berbicara dan melakukan presentasi yang menarik
kepada konsumen
3. Memiliki
inteligensia yang tinggi (pandai), mereka akan banyak berbagi topik
pembicaraan dengan klien sehingga mereka harus banyak belajar dengan cepat
4. Memiliki
kemampuan menganalisa yang baik, mereka dituntut untuk menganalisa setiap masalah
dan memberikan masukan atau menciptakan kesempatan untuk menjual
5. Mempunyai
motivasi yang tinggi, kelakuan mental positif dan orientasi kepada
target/goal akan membawa tenaga penjual menuju sukses yang luar biasa
6. Efisien,
dalam melakukan manajemen waktu dan prioritas dalam teritorial pasar penjualan
mereka.
7. Tekun,
harus selalu melakukan kontak berulang-ulang secara sistematis dan melakukan tindak
lanjut secara konstan dan terus menerus.
Selain dari pada
kriteria karakteristik seperti tersebut diatas, seorang tenaga penjual juga harus
dibekali dengan berbagai pengetahuan yang
kuat mengenai properti hotel dimana mereka bekerja, sebagai berikut:
1.Pengetahuan mengenai properti hotelnya
(Property/Product Knowledge)
2.
Prosedur/peraturan kantor (Office Procedures)
3. Standar
penampilan (Performance Standard)
4. Kemampuan
menjual (Salesmanship)
Tenaga penjual
juga harus memahami karakteristik dari pada konsumen atau klien yang mereka
hadapi karena tidak hanya motivasi membeli yang berbeda-beda namun kepribadian
dan karakteristik dari pembeli pun berbeda-beda. Untuk itu Jim Catchcart dari
Cathcart, Alessandra & Association. Inc. Menggolongkan
kepribadian pembeli dalam 4 golongan
sebagai berikut:
1.
The
director, sangat tertarik dengan hasil yang
cepat asertif dan seringkali cenderung kasar dan terburu-buru sehingga petugas
penjualan harus betul-betul penuh persiapan, tidak basa-basi dan langsung menuju
sasaran serta berfikir cepat.
2.
The
socializer, sangat gemar ngobrol dan ceria dan
senang mendapat kesempatan untuk menceritakan pendapat atau ide pribadinya
secara panjang lebar sehingga petugas penjualan harus pandai mengimbangi salam
pembicaraan, sabar dan memberikan gambaran yang ilustratif yang berhubungan
dengan penawaran penjual, sangat berorientasi kepada orangnya dan selalu
membutuhkan jaminan dalam proses pembelian. Dalam hal ini penjual harus bisa
membangun hubungan personal yang akan memudahkan memberikan kepercayaan dan
jaminan kepuasan dan harus bisa memahami kebutuhan emosional dan perasaan
pembeli.
3.
The
thinker, sangat tepat dan efisien serta
terorganisir dengan baik. Selalu menuntuk bukti dan mengjukan banyak
pertanyaan. Menghadapi pembeli seperti ini, petugas penjualan haruslah penuh
persiapan dan harus mampu menjawab seluruh pertanyaan pembeli dan karena
pembeli ini bersifat sangat logis maka penjual harus bisa mempresentasikan
proses penjualan dengan cara yang sangat logis.
Teknik
menjual yang umum tergolongkan menjadi:
1. Personal
sales atau sering juga disebut dengan direct
sales yang merupakan alat yang paling efektif dalam menjual properti hotel dan
pelayanannya. Kegiatan ini merupakan kontak, baik melalui kunjungan ataupun melalui
telpon yang digunakan untuk membina hubungan baik dengan klien ataupun yang
baru berpotensi menjadi klien. Jenis-jenis personal call adalah:
a. Cold/prospect call yang bertujuan
untuk mengumpulkan data sebanyak mungkin dengan waktu sesingkat mungkin kemudian
mengkualifikasikannya untuk ditindak lanjuti kemudian dengan kunjungan
penjualan
b.
Public relations/service calls yang
bertujuan memberikan perhatian khusus kepada klien
c.
Appointment calls yang bertujuan
untuk membuat janji temu
d.
Presentation calls kunjungan yang
bertujuan untuk mempresentasikan prosuk properti dan menutup penjualan sesegera
mungkin
e.
Inside sales calls yang dilakukan
didalam area properti hotel untuk klien yang datang ke properti untuk inspeksi
2. Telephone sales
yang berupa:
a. Telephone sales blitzes yang cukup efektif untuk properti hotel yang berukuran
kecil atau sedang
b.
Telemarketing yang sering digunakan
oleh properti hotel berukuran besar
3. Internal marketing & sales
adalah usaha memasarkan dan menjual kepada tamu yang sudah berada didalam properti
hotel yang dilakukan bukan hanya oelh tenaga pemasaran dan penjualan namun juga
oleh seluruh karyawan disetiap bidang pekerjaan untuk meningkatkan pendapatan
melalui serangkaian perencanaan yang sistematis. Hal ini dapat dilakukan dengan
memberikan kewenangan kepada seluruh karyawan untuk melakukan berbagai usaha
pemasaran dan penjualan didalam properti hotel.
Rencana tindakan penjualan FD’s hotel
Dari pembahasan yang kami tulis di
makalah tersebut. Merupakan tekhnik sales dan marketing untuk mengembangkan
rooms, banquet, dan meeting rooms.
1. Kebijakan
dan strategi mencakup seluruh departemen yang menghasilkan pendapatan.
Kebijakan dan strategi mencakup :
A. Kebijakan
dan strategi pemasaran
B. In
house selling :- Bagian/departemen yang
terkait
-
Teknik penjualan
-
Keadaan tingkat huni kamar
tinggi/rendah
C. Biaya
pemasaran
D. Perkiraan
keuntungan
2. Strategi
pemasaran yang dilakukan di dalam hotel melalui metode in-house selling di
setiap bagian atau departemen harus dianaisis secara cermat yang meliputi
bagian/departemen :
A. Kamar/rooms
B. Banquet
C. Meeting
rooms
3. Strategi
yang dipilih harus dapat menunjukkan prioritas tindakan apa yang menguntungkan
dalam jangka pendek dan jangka panjang
4. Target
pencapaian penjualan, keuntungan harus disiapkan
5. Anggaran
harus dipersiapkan, dianalisis menggunakan acuan bagaimana, dimana, kapan uang
harus dikeluarkan
6. Anggaran
waktu juga harus disusun, siapa yang akan melaksanakan untuk mengumpulkan
informasi, riset dan siapa yang harus melaksanakan in-house selling
Rangkuman
Berdasarkan
penjelasan diatas dapat dirangkumkan sebagai berikut :
1. Bagian pemasaran dan penjualan adalah ujung
tombak dari sebuah property hotel dalam melaksanakan strategi pencapaian
pendapatan dan keuntungan
2. Ada perbedaan mendasar antara fokus dari
aktivitas pemasaran dan penjualan sebagai berikut:
a. Pemasaran
berfokus pada:
o Analisa pasar, perencanaan dan kontrol
o Tren jangka panjang dan bagaiman
menterjemahkan masalah dan kesempatan kedalam sebuah produk baru, pasar baru
dan strategi baru untuk pertumbuhan jangka panjang
o Perencanaan keuntungan, seperti:
menentukan bauran bisnis dari masing-masing segmen pasar
b. Penjualan beberapa produk khusus pada Pekerjaan
lapangan dan administrasi yang berhubungan dengan penjualan kepada konsumen
Pertimbangan jangka pendek, seperti: produk hari ini, pasar saat ini, konsumen
saat dan strategi saat ini Volume dan kuota, penjualan terkini, bonus dan
komisi
3. Dalam melakukan usaha pemasaran dan penjualan
diperlukan suatu Perencanaan Pemasaran yang sistimatis dan solid melalui langkah-langkah:
a.
Melakukan audit pemasaran (conducting a marketing audit)
b.
Memilih target pasar (selecting target markets)
c.
Memposisikan properti (positioning the property)
d.
Menentukan obyektif pemasaran (determining marketing objectives)
e. Mengembangkan dan melaksanakan rencana kerja developing
& implementing action plans)
f. Memonitor dan melakukan evaluasi terhadap
perencanaan pemasaran (monitoring & evaluating the marketing plan)
4. Dalam penjualan ada sebuah metode dasar yang
dapat diterapkan dalam melakukan proses penjualan yaitu:
a.
Selling by quantity
b.
Selling by quality
c.
Seling by quantity & quality
5. Teknik
menjual sebuah property adalah dengan menggunakan :
a. Personal
sales atau juga dikenal dengan direct selling, jenis-jenisnya:
1.
Cold / prospect calls
2.
Public relations/ service calls
3.
Appointment calls
4.
Presentation calls
5.
Inside sales calls
b. Telephone
sales, yang terbagi menjadi 2 aktivitas, yaitu:
1.
Telephone blitzes
2.
Telemarketing
DAFTAR PUSTAKA
Sulastyono,
Agus. 1999. Manajemen Penyelenggaraan
hotel. ALFABETA , Bandung.
Achmad, Zein.
2009. Aplikasi pemasaran dan
salesmanship. Mitra wacana media, Jakarta.
Budiarto, Teguh.
1993. Dasar Pemasaran. univ.
Gunadarma , Jakarta.
Machfoedz,
Mahmud. 2007 . Pengantar Bisnis modern.
Andhy Yoggyakarta, Yogyakarta.
Disusun
oleh :
Fuadina islamy (4423116724)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar